【康星电器】营销讲座——5条管理撑起门店业绩

发布时间:2018/8/9 8:48:17   浏览次数:

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产品管理

1、熟悉产品的功能与结构、尺寸;挖掘每款产品的卖点。

2、要不断整理展场、始终保持与厂家推出的最新产品同步。这样才能保持厨电专卖店随时带给顾客“全新”的感受,而非一成不变。

3、专卖店不要陈列其他厂家产品:其他厂家产品在色彩搭配、风格以及质量等诸多方面与专卖产品有区别,会破坏整个展场气氛的协调统一。

4、及时处理产品问题:厨电专卖店的负责人要认真观察每一件产品的动向,一旦出现“滞销”的局面,一定要分析原因,并及时采取果断措施。对出现一些质量问题的产品应该及时地予以修复和处理,如果展场的产品都存在质量问题,没有人会相信你的仓库中的产品质量有多好。

价格管理

1、制订合理的价格水平:在制定价格前,对同行竞争对手价格的了解很重要;再次应该确定一个目标零售毛利率,根据折扣多少,再制定一个合理的标价水平;另外,与各地的消费习惯也有关系,比如:一些地方消费者习惯“高标价、低折扣”方式,此方式的优点是高标价意味着产品档次并不低,低折扣意味着价格已经“杀”到位了,顾客容易获得满足感;一些地方的消费习惯“低标价,高折扣”方式,这些方式的优点是让老百姓觉得价格很实在、接近其心理价位,即所谓的“价格平民化”。所以要保持一个合理的价格水平,厨电行业的暴利时代已经结束,取而代之的将是“以质取胜、以量取胜”。

2、周周有特价:所谓“平价才是硬道理”,对还没有富裕起来的中国人来说,商品价格会非常敏感,所以,“价格牌”还是要作为一张王牌来打。建议专卖店推出“周周有特价“活动,即每周都推出一些特价产品,以此来吸引和招揽更多的顾客。

人员管理

首先营业员的精神面貌好、要有气质和亲和力,才能使顾客产生一种信任感,这是做好销售工作的开始。人员的数量配置应合理,从员太多了,一是增加成本,二是会增加管理难度,因为“人浮于事”会滋生懒散的风气,人员太少了也不行,这样会怠慢顾客,丧失商机。

对员工必须进行必要的培训,让其了解产品、了解企业、增强其对销售工作的信心。热爱产品,做顾客的参谋。在营业过程中,要做导购员而不是推销员,要热爱产品,发自内心的去赞美每件产品,才能以理服人。善于捕捉顾客心理、打消顾客顾虑。在销售过程中,善于捕捉顾客心理,并彻底打消顾客顾虑。

展场管理

要随时保持整洁、卫生、彻底做好展场的“整理、整顿、清扫、清洁”工作。

灯光要明亮:要时刻保持展场的灯火明亮,不要一没有人就去熄灯,以节约电费。电费是节省下来了,但生意却失去了,试想一个热闹缤纷的卖场和一个安静平淡的卖场,哪一个对消费者的吸引力大?消费者的从众购买心理决定了没有人愿意到一个冷清的商场去买东西。

展场饰品的维护:厂家精心搭配的装饰品也要合理布置,不要随意变更以免影响整体效果。产品出售以后应及时将装饰品复原,饰品不要出售,损坏后应及时更换。

货品管理

正确堆放:厨电是怕潮湿的,所以一定要做好防潮工作,并注意防压、以免板件、玻璃等损坏。先进先出、按批次发货安装:厨电也有保持期,要注意按照先进先出发货;根据市场信息对产品不断进行改良,对主副箱批次进行发货安装,以免出现前后批次的主副箱无法组装的情况。

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如今的厨电零售业竞争日趋激烈,产品、服务同质化日益严重,厨电卖场中传统的“守株待兔”销售模式已不足以满足消费者的真实需求,厨电卖场除了进行降价、送赠品等单调的促销活动外,似乎已另无他法了。当然不否认这种促销形式可以聚集人气,增加销量,然而这类千篇一律的促销形式是否就法力无边,经久不衰呢?答案非也!这种促销形式用到一定时期就会使效果削弱。

只有在产品、服务同质化中找到“差异化”,方可从群雄并起的厨电品牌中突围而出,康星就是这样的厨电品牌!   

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失败门店分析

1、靠支持型:

支持我就进货,不支持我不进货;支持我就做活动,不支持我就不就活动;力度大就进货,力度小就不进货。


2、售后服务无能型:

自己没有专业的售后人员,自己不懂售后,但经常责备产品质量存在缺陷,没有办法有效处理客诉。不懂顾客实际需求也不研究。


3、等待型:

整天坐在店里像都市白领一样上下班,不知道市场的变化几何;整天对着电脑斗地主看着无聊的视频和新闻,老想着一天品牌名气大了自己也可以赚到钱。其实他根本不知道成功是需要累积的。


4、埋怨型:

嘴里经常说的一句话是:"现在市场不好啊","这两年没有前2年生意好做啊","今天下雨了没有人啊","现在农忙没有人啊","中午天热没有人啊"。

在他的嘴里每天唠叨的都是消极的,颓废的,懒惰的的语言信号。只知道自己唉声叹气,不知道探寻市场轨迹。


5、拖拉型:

做任何事情都是慢几个拍,选个牌子要几个月,开业迟迟后退,活动迟迟不做,人员迟迟不招,还名其名曰我是在仔细的考察市场,考察员工,不希望自己浪费一分钱。其实都是在为自己找借口。


6、光说不练型:

我们会发现有很的店主很会说,一套一套听起来似乎真的很正确,也很符合逻辑和常理,说了很多次也说了很多年,但是实践的真的不多,即使是行动了只是试探性的九牛一毛一下就立即停止了。

没有任何的效果,但是你发现他还是在哪里说的滔滔不绝。


7、价格过于敏感型:

对价格的敏感度高于所有人,只要你定价他就会认为很高,因为在他的脑海里只要便宜的才是好卖的。

但是我们想一下如果都按照乘以2作为销售的利润,那么我们进一个20元的产品和一件进价200元的产品哪个利润是可观的。那个品质更好,更能牢牢的抓住顾客。


8、思路混乱型:

其实他连杂乱的思路也没有,而是随着市场随波逐流,浪迹天涯,或者听到一个什么事情就偷偷的记录下来回来实践,过程中也不需要和其他人协商。一个人埋头苦干。

他需要的是和更多的人的沟通,更多的店主和业务员们交流,并真正的了解顾客的需求。

成功门店分析

1、组建销售团队型:

一流的店主重团队,扩规模,二流的店主钻促销,搞策略,三流的店主卖产品,拼价格。他很注重人的才的培养和使用,大胆的引进人才。不在乎短期利益的损耗,更不在乎员工的工资超过自己的亲人。

他很清楚的知道自己要的市场,进度,时间,方式。并有效的通过一些可行的措施来达成自己设立的目标和执行计划。他把大目标逐步的分解出无数个小目标,一个个的去击破。


2、注重店面形象型:

他特别对门头,形象墙,展架,很是敏感,一些小细节出现错误就抓着不放,一定要达到自己的要求,是一个完美主义者。


3、知道利润在哪型:

不在乎整体销量的高度,更注重利润来源点。总怕一年过后算账的时间账户里是没有钱的,他很清楚自己的利润来源点在哪里。


4、不轻易放弃型:

他做的选择就不轻易放弃,他会和一个看好的潜力品牌合作2年,5年,10年以上,你做什么他就跟着你做什么。他其实支持的是一个人。他还会继续的支持和追踪你。


5、默默无闻发力型:

很少听到他的信息,但是他做的还不错,每年都可以达到不错的增长,很多的小问题自己想办法都可以解决。并且大问题在他的眼中也不是问题,也是都可以解决的。

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